种子线上销售发展缓慢的原因分析与思考

自1994年互联网接入中国，电商平台如雨后春笋般发展，2019年天猫“双十一”全天成交额2 684亿元，同比增长25.71%。在线上销售一直大幅度增长的同时，种子商品线上交易发展非常缓慢，在电商巨头淘宝和京东上关于种子的商店很少且种类单一，价格要不高得离谱，要不低得不敢相信，很多农业线上电商平台也在涉足种子商品，但是多年来发展缓慢。

1 大田种子线上销售发展缓慢的原因

1.1 由种子商品特殊属性所决定

1.1.1 种子是投资品而非消费品，消费者购买更谨慎

消费者购买一般消费品时，在对品牌的认同和充分比价后在电商平台选择购买较容易，而种子是特殊的投资型商品，如同股票、基金一样是需要带来增值和收益的商品，因此消费者对于种子的选择更加谨慎，相比电商线上购买，人们更愿意相信线下实体店。

1.1.2 种子线上销售售后服务跟踪难

种子的增值与收益重点在于田间的科学种植和管理，因此售后技术服务指导非常关键，消费者希望随时与卖家沟通，必要时可以面对面交流。相比而言，线下实体店更容易做到这些。

1.1.3 线上购买种子发生质量纠纷处理难度大

大田种子种植过程中会受到温、光、水、肥、气等多种因素的影响，国家统一的种子质量标准的有些鉴定需要现场田间完成。如果发生质量纠纷，无论从消费者投诉渠道还是农业管理部门管理等方面，线上销售的解决处理难度相对推广实体店更大。

1.1.4 电商销售难以完成试验示范推广体系建设

种子属于高价值科技商品，其推广种植是新技术新成果推广应用的过程。需要试验、示范和推广体系相互配合，需对产品进行科学的定位、优势展示和针对性的技术推广，这些工作实体店推广者可与消费者面对面完成，却是线上店家难以触及的。

1.1.5 种子商品具有适宜法定区域约束

种子销售采取审定备案制，由于审定备案区域的差异导致消费者在线上购买、店家销售都增加了一定难度，不像普通商品简单地加入购物车和点击支付购买即可完成。其要在合法区域内适宜的地块种植并配套科学的技术支持，因此线上销售与购买存在一定风险。

1.2 种子行业发展阶段的影响

种子市场放开刚刚20年，种业市场化尚处于初级阶段，消费者的品牌意识还没有形成，消费者的购买行为更多的是来自于熟悉的推广实体店推介，而不是自选品牌购买，导致消费者不会盲目在线上购买。

1.3 种子渠道管理模式的影响

1.3.1 线上销售不具备线下实体渠道网络便捷性

大田种子线下营销渠道一般是厂家、县级代理、乡镇（村屯）零售的3级销售模式，很多终端零售已经将网络搭建到具体的村屯或者有固定的村屯联络人，基本上可以满足消费者随时购买的便捷性，也可以做到送货上门的便利性，所以这种强大的营销网络巩固了线下实体店的固有地位。多家种业公司在大部分乡镇村屯构建的渠道销售网络强大到可以碾压“三通一达”，一个乡镇二三十家种子实体店、一个村子有8～10个种子销售联络人并不罕见，近年来大田种子销售实质上已经解决了最后一公里问题。

1.3.2 线上的大田种子价格一般高于实体店

自发生新冠肺炎疫情以来，种子企业扎堆地推进线上商城和线上销售平台，但是通过对有些平台的访问得知，大部分种子价格高于线下实体店和预定价格。主要原因是生产企业考虑县、乡（村）销售渠道在试验示范推广中的具体工作和实际利益，这样导致消费者不愿意从线上购买。

1.4 线上种子商品相对单一，部分偏远区域物流受限

一般拥有1.3万hm2玉米面积的县实际销售玉米品种就可以达到上百个，有的县达二三百个之多，品种多、类型丰富，消费者选择的余地更多，一些线上销售平台品种少、类型单一、品牌小、价格没有竞争力，所以线上销售这种现状导致消费者不愿意从其上面购买。同时种子尤其大田种子的消费受众主要在农村，有时候物流快递只能到就近的乡镇中心村，对消费者造成不必要的麻烦。而大部分大种子实体推广店是种肥药套餐模式，完全可以实施24 h送货到家的服务政策。

1.5 线上销售受消费群体和购买方式所局限

种子的消费群体主要是农民，有些偏远区域智能手机和计算机等没有普及互联网，一部分农民群体并不是以网购为主，对于网上购物所带来的后期服务存在质疑，这也在一定程度上对大田种子线上销售发展造成了阻力。

文章来源：《种子科技》 网址: http://www.zzkjzz.cn/qikandaodu/2021/0120/808.html